让钢格板客户购买你的产品，第一要简单分析钢格板客户需求：询盘过来的，要去看询盘内容描述是否有细节，有真实需求的钢格板客户，一般描述的很详细的，比如下面的一个钢格板客户询盘：
Dear Sir,
We are interesting in the following equipment:
Air cooled chiller, capacity around 100 tons, R410A, cooling only, outside temperature 35 c, water supplied at 7c.
Multiple compressors, c.o.p at least - 3.1, total units required - 8 units.
该钢格板客户的询价，一看就是专业的钢格板客户，有详细要求，有具体数量，看到这些信息，就可以判断是一个有真实需求的钢格板客户，确实是，钢格板客户在年前来工厂看了厂，目前还在跟进。
如果是找到的网上钢格板客户，那要看
钢格板客户的网站，是否有我们所做的相关产品，可以发个邮件尝试，但是也不一定他就会有需求，这样的钢格板客户，联系上就多了一个机会，就算是进步。
第二是可以通过在线软件，和钢格板客户沟通交流，了解联系人，了解联系人的公司，也让他们了解你和你的公司，然后去推荐合适的产品：
在线工具很多，比如SKYPE, MSN,QQ,GTALK, LINKED IN,FACEBOOK, TWITTER等。这些软件的应用，都会提高我们了解钢格板客户的机会，和钢格板客户联系上了，也不能单刀直入开门见山，这个时候要压抑住自己的迫切要介绍产品的冲动，慢慢的介入正题，先让联系人接受你这个人，再慢慢的介入到工作为妙。
第三步，钢格板客户接受了你这个人，也知道了你们的产品，那就要去谈论需求的问题了，这个主要是通过邮件，有时候也是聊天工具去确定的。
邮件里也不要每次都是谈产品，谈价格，可以适当的谈谈他对中国的看法，对中国产品的看法，对原来供应商的看法，了解钢格板客户的背景资料。
可以通过封闭式问答确认你想要的信息，这样的问题，钢格板客户只能是选择你给的答案，或者给一个你没有预料到的答案，这些都是信息。
过程不一定就是漫长的，有效的了解了这些钢格板客户关注点，需求点，一个礼拜就成交的也是大有人在的。
但是对钢格板客户关注的越多，信息发掘的越详细，对谈判和拿下钢格板客户，达到买你产品的终极目标就会越近了。
