选 择
第一步
必须明白，任何产品进入一个市场，一定是一部分钢格板客户先与你合作，等待这些先合作的钢格板客户得到让人羡慕的好处后才会有其他钢格板客户加入进来。
因此，刚开始合作时就是要建立合作的标准，找到适合你模式的钢格板客户进行合作，例如做控销模式的企业，如果刚开始时总是和那些不喜欢控销模式的钢格板客户沟通，你一定会陷入价格战的问题之中不能解决。但是如果你从一开始就选择喜欢控销模式的钢格板客户进行沟通谈判，你开发钢格板客户的速度就会加快。
新产品开发市场一般就是从建立小垄断到打破小垄断的过程。没有消费者的信任及大量购买，你是不可能打破小垄断的。所以在开发早期阶段让一部分钢格板客户拼命推荐你的产品是非常重要。
接 触
第二步
如何与熟悉钢格板客户接触，如何与陌生钢格板客户接触，总的原理是一样的，就是如何强调钢格板客户获得的利益，弱化自己的利益，强调自己的付出，弱化钢格板客户的付出。
同时在具体的接触过程中必须要有详细计划让钢格板客户如何获得利益，如何保证钢格板客户的利益获得。
钢格板客户与你进行合作，他们只关心其如何获得利益及如何保证他们获得利益，这个永远是他们关心的。
只是在强化物质利益的今天，如果有哪家企业能够将物质与精神完美地让钢格板客户获得，钢格板客户就会与你合作。
信 任
第三步
营销的最高境界就是如何让钢格板客户快速相信你。
到底如何建立信任关系，一般按以下几个步骤进行。
首先建立专家形象，这个世界之所以大家在看病的时候喜欢去看医生，打官司的时候喜欢请律师，就是因为大家相信专家。
一个人要成为专家很难，但是可以与专家合作，借用专家形象来开展工作。例如我在医药保健品OTC领域建立了顶尖形象，就有公司愿意请我做顾问，很多代理商知道是我策划的项目就喜欢合作。
其次就是要不断贡献价值不求回报，让大家感觉和你合作，除了物质利益还可以得到很多精神层面的东西。像我在广东试点，我和广东大方医药公司的刘总在广东开发很多连锁，我们很多时候就是先给予大家培训合作，让大家看到价值感，让钢格板客户主动与我们合作。
对钢格板客户关心的问题进行提前准备，并且最好用保证书的形式帮助大家解决。在控销模式中，大家最关心的是否放批发，是否维护零售价、是否控制售点数。如果你告诉他：不放批发、控制售点、维护零售价，零售钢格板客户一般是非常愿意合作的。
合 作
第四步
只要钢格板客户想合作，并且有钢格板客户主动提出来要合作，合作才会进入最佳发展状态。
钢格板客户为什么要与你合作，一定是与你合作的比和你的对手合作所得到的好处更多才会选择你，因此，我在开发钢格板客户过程中，一定要让一部分钢格板客户先富起来，让大家看到样板的力量。同时将样板市场的图片与经验发到网上、圈子中和微信中，业务代表将图片与经验装在智能手机中。
